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吴为:扩大市场规模做中国床垫业的领军品牌
栏目:精英访谈  发布时间:2014-4-2  阅读次数:1527

【记者】吴总您好,很荣幸您能接受搜房网的采访。香港雅兰将My

Side 引入中国市场,是如何权衡它在中国市场的定位的?如何为它选

择合适的销售渠道?


【吴为】大家好。我们有请著名的营销公司在美国床垫市场做过调查

,在美国高端床垫市场上,My Side 的市场占有率为60%,是真正的科

技高端品牌。我们将它在中国也定位为高端产品。渠道方面也与传统

的营销渠道有所不同,主要选择高端家具卖场最核心的位置或者是极

其繁华利于掘金的商业中心甚至高端会所、酒店。My Side 在中国销

售的产品可以分为两个系列:原装进口与中国生产。两个系列分开销

售。深圳香蜜湖店是100% 原装进口店,同样的店未来准备布点69 个

城市,其中23 个城市会以原装进口产品为主。


【记者】雅兰为什么选择了KINGSDOWN,INC. 旗下的My Side 呢?


【吴为】雅兰与KINGSDOWN,INC.的合作前后总共谈了6 年。雅兰是中

国第一家床垫企业,我们对床垫市场的了解与体验是非常透彻的。床

垫市场目前的还是比较侧重于概念推销,早前我们就一直在尝试研发

“是否可以有一套真正帮助消费者科学选择床垫的方法和设备”?在

此同时我们就发现了My Side,My Side 的理念是“用科学找到真正匹

配身体、有助健康睡眠”的床垫,而非销售各种材料。而KINGSDOWN,

INC. 本身也是有百年历史的公司,其品牌在全球的威望与影响力也成

为促进我们合作的主要动力。

【记者】怎样将“销售匹配的床垫”这个理念付诸实践呢?


【吴为】“My Side 床垫的核心科技bedMATCH ?是全球唯一、具有科

学专利的睡眠测试系统,存储有全球超过700 万的人体睡眠数据,现

在可以开始为中国消费者提供测试。消费者进店后,首先是做测试,

因为是全球联网,测试结果会与美国数据中心进行交互,得到睡眠测

试报告,再向消费者推荐匹配其支撑的床垫。同时我们在相同支撑属

性颜色的产品中,提供更加个性化的选择,让消费者决定“是需要更

舒适的产品?还是需要性价比更高的产品?”另外,我们的培训都很

严格,导购员在服务过程中不会谈到床垫中的材料,而是更注重传播

正确的科学睡眠知识。

【记者】你们将如何选择经销商,又如何给他们提供支持呢?


【吴为】在与KINGSDOWN,INC. 洽谈时,我们已经制定了10 年规划,

内容包括开店城市、店面数量、销售目标、价格、市场分析等,目前

这个示范店算是中国的1.0 版本。我们希望经销商具备资金、理念和

一定的生活品味,我们也会很看重其团队和选址能力。


雅兰拥有稳定可靠的营运体系,会为经销商提供系统、有利益空间的

支持与政策。在装修上为经销商提供交钥匙工程,在导购员的招聘、

考核、培训上有非常严苛的相关系统。包括每年、每个季度、每个月

都有相应的营运计划会落实给经销商,让其商业盈利有充分的保障。

另外我们有独一无二的盈利保障承诺:“如果销售商没有实现盈利,

雅兰公司负责保底盈利额”。

【记者】接下来的推广计划是怎样的?


【吴为】2013 年3 月My Side 将通过深圳国际家具展览会正式向行业

亮相。我们也会邀请美国STL 机构的专家来中国进行专门的睡眠巡回

演讲,将健康睡眠的理念传播给普罗大众。但 My Side 不会拘泥于单

纯的行业内活动,主要还是考虑参加高端活动来进行市场推广,目前

计划明年上半年召开全国招商发布会。

【记者】您对中国的床垫行业怎么看?


【吴为】有心的人可以感受到中国床垫业正在发生变化,整个家居行

业也正在朝着汽车、家电行业曾经历过大乱到大治的发展过程。雅兰

拥有40 多年的历史,2012 年的状况对行业来说非常糟糕,差过08 年

全球金融风暴。但在雅兰成长历史上,曾经经历过无数次经济周期的

低谷与高峰, 因为这种历史的沉淀, 使雅兰在今年并没有觉得市场

有太大寒流,反而营业额是有不少增长的,更就势开了更多的店。总

结来说:“即使市场惨淡,做好服务和品质的企业依然能够增长。”

【记者】好的,搜房网会一直关注冠军联盟的发展,也希望有更多的

网友来支持冠军联盟,非常感谢管总接受我们的采访。

【吴为】谢谢大家。

 

来源:搜房家居网

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