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九牧张彬:展会两极分化明显解密九牧发展之路
栏目:精英访谈  发布时间:2014-3-27  阅读次数:1604

【记者】张总,您好。您对今年上海国际卫浴展有什么样的看法,您认为今年最大的亮点是什么?

【张彬】这次每年一度的上海卫浴展,大家都在用各种各样的眼光来看待这次展会。我个人觉得,今年整个特征是说有点两极分化的趋势。一就是说我们可以看到一些小品牌,在市场上本来就影响力有限的品牌退出了。同时有一些品牌在极力的发展和扩张,包括展位,包括影响力,包括参展的层次、方向等等,都在做分化。这说明什么呢?它是一个缩影嘛,展会本身就是中国厨卫行业发展的风向标,也反映了市场的现状。也就是说,市场的状态反映在这里面,呈现出一个洗牌的前夜,开始有这样洗牌的迹象在发生。这确实也是事实,随着这个产业竞争的加剧,随着消费者要求的提高,我觉得品牌的聚焦和聚集是有一个大的方向。我们这个行业品牌非常杂乱,非常的庞杂,我们希望通过这个展会传达一个信息,给我们的启示验证了马太效应,好的越好,差的越差。那么九牧这次展会上呈现出的结果,我觉得正和自己的市场地位一样。我们在两个最好的展馆之一,我们也占据了很大的面积,大概600平米。去年是300平米,今年翻了一倍。在这样的情况下,展位也这么紧张。这样好的位置给到九牧去呈现,也说明了九牧的品牌号召力和影响力。这次展会,我还有一个感受,参加展览会的观众和受众越来越专业。很多人是冲着项目来的,找项目,谈合作这样的非常多。来和我们谈新的产品还有业务的就有好几百家,,昨天我们就600多家了。今天因为还没有闭馆,今天我估计还要有一两百家,这个还是比较可观的。那么,这次九牧带来的产品和传达的主题聚焦和明确,那就是跨界设计。在我们概念里面,原来有中国的制造,中国的创造,那么我们逐渐在创造里面体现中国的设计,这就非常非常重要。因为我觉得我们中国这些卫浴产品,自主品牌其实上很多功能、性能差的不是太多。我们在制造的精度上面,和某一些国际品牌上有一些差距。我们也在提升,硬件的加工精度可以做的更到位。最最缺的就是这个品牌或者商品的情感价值的满足。这个情感价值包含了我们从视觉的感觉的体现,带来了一些愉悦,审美,精神价值的层面。因为毕竟我们和国际,尤其是欧洲是有差距的。像意大利是设计之都,代表了世界设计的潮流和趋势,都会影响到我们的消费者的感受。那么这种感受,如果做好的话,会大大提升我们品牌的附加价值。


我们这次和意大利的乔治亚罗公司,应该是全球设计界的大师合作。全球的设计看汽车,汽车的设计看乔治亚罗,可以这么说,所以它是大师中的大师了。这个设计引领了潮流的,汽车的设计是很前卫的。其实我们换一下思维角度,为什么汽车的设计为什么不能和卫浴结合呢?完全有可能。我认为是相通的。我们希望这次跨界合作,能够开一个典范,能够使我们九牧的产品和国际一流的、最前卫的、最潮流的、顶级的水准接轨。九牧要跨越式成长,而不是一步一步的,找中国最好的设计师,找亚洲最好的,找欧洲的设计师,这是一个过程,这个过程我们逐渐逐渐把它一次到位。我们不想一步一步的慢慢的,这是我们的想法。所以,这次我们一步到位找了一个最顶级的。但是这次的成果也是非常明显,大家看这次产品有很大的突破。它的原理和智能感从智能马桶开始,结合了汽车的腰线。大家看这汽车的大腰线体现出来的,我们一般的马桶盖,要不是方的,要不然就是圆的,反正怎么说呢?总觉得缺点什么。它这个大的腰线很到位,几根线条,因为马桶就几个小方块,很难说有很大的变化,但是当中的小细节可以体现出来。包括前面盖的灯光像车的眼睛一样,像奥迪车的眼睛一样,都很到位。所以这种很好的体现了。包括我们台盆是树叶造型,这种小的细节使人感觉到一种自然回归的愉悦感。毛巾架是和台子放在一起的,而不是单独的安一根,这种简约到极简。这种把握,我觉得老外尤其是像意大利人还是有这种天赋的,从小受美学教育,从小就看米开朗琪罗的雕塑来成长,所以这次我们觉得还是蛮突出的。事实反映也不错,大家有很大的反响,也是展会的一大亮点。除了这个以外,我们整体卫浴也拉开差距了,产品高度越来越高。大家总觉得九牧便宜,但是实际上不是这个意思。某些产品我们竞争力是很强的,像花洒,我们本来量就非常大,别人竞争不过我们,就说我们便宜,实际上他们没有那个能力。其实我们企业的发展毛利润,还是保持的不错的。我们产品是越来越便宜,但是质量又不差,我们做的是有质量的低价格,这句话非常重要。我们希望这样的追求,当然,小五金了不用说了,12块钱,别人在市场上卖,比我们差的可能还要卖到二三十。九牧已经到了一种从产品利益、品牌利益各方面来总体发力的时候了。所以这两年成长非常快。今天的展会就是基本的呈现,综合的体现。

【记者】我们先从创新的产品说起,这种产品的设计的创新,设计的跨越,甚至是飞一样的跨越。九牧这么做的原因是不是为了迎合我们更年轻的消费群体,或者是为了更加迎合我们中国一个高端的市场?

【张彬】迎合,或者说满足消费者的需要和价值,这是我们永恒的追求。所以说一切的出发点和原点都是从消费者的需求、使用、感受包括从情感价值出发,这个毫无疑问的。但是同时,中国的消费者差距非常大,中国的经济发展是两元社会,差距非常大,高端的需求,我们世界上顶级的需求,也有经济条件不好的。那么如何满足这块呢?我们的想法是这样,怎么来最大化的满足,就像我们定位一样,中高的需求,我们产品绝对不是说在中国是最贵的,但是我们从性价比来说,我们可以肯定的说我们是最高性价比之一。当然肯定不是最便宜的,我们是性比比最高的,就是有价值的低价格,这块我们是有信心的,我们是这块领域。那可能有一些人有钱了找那些国外品牌的满足感,我觉得这个也无可厚非,但是如果稍微有一点理性的消费心态,他会选择高性价比的产品。因为没有必要,在一个卫生间里面,花出高出一倍或者几倍的价格来买这个产品,我个人觉得这个意义不大。关键为什么要买?也不太了解,都好像以为越贵越好,我觉得也是无可厚非,但是我们希望他真的了解以九牧为代表的这种很多国内产品,也是相当不错的选择,这个口碑已经确定了。大家可以去市场去看一下,去听听别人的想法。同时超低价格我们也不会去追求,因为消费者最后追求的以价格为价格的这种追求也不是一个好的消费观,因为一定的价格代表了一定的品质,代表了一定的服务,也不是为了追求价格而价格,我们也不鼓励这样的消费群体,也不是我的受众,我们是希望有一定的识货、追求性价比的这种受众,这个反而是中国市场最大的一块。从我们调查结果表明,我们的目标受众,13个亿人口,我们占到10个亿的人口。所以说,九牧的成长也正好吻合了这部分的市场。那么,这次追求一下高科技的产品这块,我们是把品牌的感觉感受再提升一下。我更重要是要强调对大家的服务。那么商品的价值,在我心目中它是一套天平的,在消费者心目中有一个天平,如果他能购买,他的天平一定是有所倾斜的,觉得这个商品的价值是高于他付出的成本的。当然,这个价格是他感觉的价值,他认为他有价值,这个是因人而异了。因为有的人注重情感价值,注重功能价值等等,这块是他付出的成本。这个成本包括了他的时间成本,他的选择成本,他效率付出的成本,他购买风险的成本等等,所以我们要满足这个消费者的需求,这就是我们觉得一个非常重要的一个方向。那么这里包含了,买完产品以后得到的服务,我们努力把成本降到最低,这块提高,才能提高,才能产生共鸣,所以我们一直是这么做的。所以我们现在所追求的东西,不是希望在买某一个产品,是希望他有一个家的感觉,厨卫一个整体的感觉感受,一个大的环境,一个空间整体的消费,也就是我们整体卫浴。我们这次推出了五星定制卫浴空间,也是希望这样。这个卫浴不希望零零散散,大家过去卫生间不讲究,买的东西都是拼凑到一起,中国的消费者也很少受过美学的教育,小学美术课到中学就没有了,那国外应该从小学一直培养,弹琴这些,所以好多东西拿回家就不好玩了,不好看了。所以我们希望这种整体感,把这种美,把这种综合性把这种环保、健康的概念带到卫生间里面,才真正体会到生活水平的提升,是这样的概念。九牧是希望追求一些这方面的突破,是全价值链的,从产品的一开始到最后,全过程,全价值链了满足,而不是仅仅是产品。

【记者】通过张总刚才的介绍,我们也了解了,为什么在现在很多卫浴企业认为在寒冬里面,我们九牧有一个较高的增长。那么在接下来过程中,九牧又有什么样的发展的方向呢?

【张彬】你说的对,其实别人都在研究九牧,观察九牧,说九牧怎么一做就成长的那么快,原来不做,一年就成为建材第一了,我们有这么大的基数还有那么大的成长率。我觉得这个原因其实包含了环境不好,我个人觉得那都是在找理由,说环境不好,说日子不好过啊,是过去你的身体素质太差,稍微吹点小风就感冒了,大风,稍微大一点就吹倒了。我觉得本质还是自己的内功、内涵不够扎实,根基不够深。如果你把自己要把真正的理念调整到为消费者着想,为用户着想的理念出发,先忘掉自己,先忘掉这个东西要赚多少钱。今年要怎么发展,老老实实把消费者研究透,他自己会买你的产品,我认为这是非常好的定位,我们永远教育我们的服务商,教育店面的人员,顾客进来以后不要期望把这个东西推给消费者。你先跟他交朋友,先跟他唠嗑,先问他有什么需求,有什么需要帮助的地方,再来说你产品怎么好。所以,从这个意义上讲,我们九牧努力的把这个工作做了一部分,我个人认为我们还有一定的差距,还有很多东西要做的更加完美,服务更加周到,产品做的性价比更高,我们自然会成长。我们不在乎环境怎么变,因为跟我们没有关系。我们现在很少的几个点,我们就占到市场的前列,走在了前面。我觉得那都是次要的,我觉得核心是怎么来看待自己,因为最大的竞争者是自身,不是别人,更不是你的对手,永远不要和别人去评去比,没有什么意义,我们就自己做好,我是这么想的。稍微做点工作吧,市场的回报就非常的明显,当然这个回报不能急于求成,这个东西一点点去做,自然会有回报,要放的长远一点,放到未来一点,而不是短期。九牧是这么想的说为什么要提出“双百”就是这么想的。不急,机会大把。千万不要表现出急躁,一点市场的得失没有关系,今天你快一点,我慢一点也没有关系,要沉下心里,扎扎实实的做工作,我觉得没有什么窍门也没有什么诀窍。

【记者】那接下来的发展方向呢?

【张彬】发展方向仍然按照消费者的导向去走了,跟着消费者的感觉去走。比如说,信息技术的发展,科技的发展。一提到展台就想到科技,因为我个人觉得,因为这个时代在变,消费者购买的方式,选择的方式,信息的沟通手段也都在变化,你要顺应这个潮流,不光适应,还要引领。因为这个引领包含了6个现在的咨询手段和技术来为我们所用,来更好的跟消费者沟通和互动,这是大势所趋。不能简单的谈互联网,线上,线下,那些东西都是一个载体,一个通路,怎么来看待消费者他购物的习惯发生改变。他如果有上网的习惯,你也要在网上有所作为,要有所沟通的对接。那他愿意到线下再看一下,你一定要把网上的东西和线下互动起来,只有这样做的话,消费者才能得到一种无界、跨界的感觉。他的概念中,没有搞的很清楚今天是网上还是线下,他没有概念的。所以说,网上卖的东西,线下的东西卖这么贵呀,为什么线上的东西,看不到,线下不让我看呀,没有的,它是一致的。所以九牧的发展也是希望未来的方向是希望利用现代技术的发展,大数据时代的这些变化来使我们和消费者的沟通之间搭一些更加便利的桥梁。具体来说,我们开始做CRM,我们内部有SAP、ERP在做了,已经完成了,怎么打通,把全部的数据库打通,通过互动打通以后,我们就可以掌握很多消费者的咨询和信息。这样,我们就可以和他们一对一的沟通。而且我个人觉得,这个技术的发展,我们未来还要引领,比如说我们现在谈互联网,我们现在应该谈物联网,我们产品的物资和后台的硬件、软件做对接。人机互动,比如说我的马桶可以自动的给我信息,发送信息给我,它使用的哪些部件老化了,哪些部件要做维修了,我后台可以掌握,主动的去提示,或者主动上门去服务,我们 要做到这样的程度,开始在研发了。我觉得这才是未来真正的趋势,全部真正的人工智能,这个是我觉得这是科技带来的魅力。除了这个科技发展以外,下一个方向环保、健康这是毫不疑问的。因为我们生活的这个环境里面,空气、水越来越大的污染,我们和水有关系,所以我们九牧在做一些水资源的研究,我们作为水处理方面,我们产品后端是我们产品,能不能在我们前端延一点呢,水和我们产品之间的关系呢?能不能不堵呀?最基本的,在北京你们的花洒都要经常清洗一下,水垢太多,水质太硬,这些完全可以做到。怎么来节约,能不能再循环再利用等等,那么我们冲洗水的污染再少一点,等等我们都在做,这些工作也是一个方向。还有一个就是希望消费者,我认为未来的追求是环保,整合的,然后量身定制的,设计定制改良的需求越来越强烈。所以,这些东西非常非常重要,这些东西是未来发展的趋势,希望这些东西能够给消费者呈现越来越好的感觉。

【记者】好的,我也预祝一下九牧在将来能够获得更好的成绩。

【张彬】我觉得九牧完全有这个能力和信心,因为我们的目标很清楚,理念也很到位,我们最好把它执行到位。那么,也感谢搜房多年来跟我们之间的互动,因为你们的大量的数据库是最最宝贵的资源,这种数据库和消费者的黏合度是品牌最重要的支撑。希望你们的用户也就是九牧的用户,双方之间加强合作,更好的努力为消费者服务。

 

来源:搜房家居网

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